Oracle NetSuite aponta como a IA está redefinindo o comportamento dos clientes e exigindo novas estratégias de venda consultiva Fale Conosco
A inteligência artificial (IA) não está apenas transformando o relacionamento entre empresas e consumidores finais, ela também está revolucionando a forma como as organizações compram e vendem entre si. Essa é a realidade observada pela equipe da Oracle NetSuite, que vem adaptando sua atuação para acompanhar um cliente corporativo cada vez mais informado e exigente.
Durante o SuiteWorld 2025, evento anual da Oracle nos Estados Unidos, Gustavo Moussalli, vice-presidente da Oracle NetSuite América Latina, destacou como a IA mudou completamente a jornada de compra. “A maneira de comprar do cliente mudou. Se antes ele buscava informações sobre nós no Google, hoje ele inclui as características do produto em uma IA e pergunta ‘qual que é o melhor ERP para mim?’”, comentou.
Esse novo comportamento tem feito com que os clientes cheguem às negociações munidos de análises, comparativos e opiniões formadas por ferramentas de IA, o que torna o ciclo de vendas mais longo e desafiador. “Às vezes essa opinião é a nosso favor, às vezes não. Mas tornou o ciclo de venda mais longo. Até porque, antes o cliente negociava ou decidia. Agora ele volta para o chat e fala: ‘Recebi uma proposta de tanto. É realmente o que eu preciso?’”, completou Moussalli.
A mudança forçou as equipes da NetSuite a intensificar a escuta ativa e reforçar o papel humano nas interações comerciais. Segundo Bruno Prodocimo, diretor de vendas da NetSuite no Brasil, o foco passou a ser o atendimento consultivo, onde o vendedor atua como um verdadeiro advisor. “Nosso time é treinado a todo momento para isso: se tornar um advisor desse empresário que quer essa adoção. E nós temos estudado muito dentro de casa, para que possamos transferir isso para o mercado”, explicou.
Para apoiar essa transformação, a Oracle implementou uma IA interna que analisa dados de clientes e fornece insights estratégicos aos vendedores, ajudando-os a se preparar melhor para as reuniões e entender o comportamento de compra. Essa abordagem é vista pela companhia como um passo essencial para educar o mercado sobre o uso ético e inteligente da IA.
Durante o evento, Evan Goldberg, vice-presidente-executivo da Oracle NetSuite, destacou que a educação é parte fundamental da adoção tecnológica: “Estamos construindo a tecnologia em colaboração com os nossos clientes. Quanto mais eles dizem o que deu certo ou o que deu errado, mais podemos ajustar. É algo que teremos de garantir, educando nossa comunidade de usuários.”
Goldberg também reforçou que o papel da IA nas operações será inevitável: “Não haverá outra forma de operar o NetSuite no futuro que não seja pela IA. Afinal, por que você faria diferente?”. A próxima versão da plataforma virá com inteligência artificial embarcada de ponta a ponta, com entrega prevista entre 12 e 18 meses, período em que a empresa promete acompanhar de perto a adaptação dos clientes e o amadurecimento dos recursos.
A Oracle defende que o futuro das relações B2B passa pela integração entre humanos e máquinas, com a IA assumindo um papel de parceiro estratégico e não apenas de ferramenta operacional. Nesse novo cenário, revisar, testar e validar as respostas da IA deixa de ser uma boa prática e se torna um requisito indispensável para a tomada de decisão corporativa.
fonte: IT Forum
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